BAB 5

BAB 1

 

PENDAHULUAN

Perilaku konsumen adalah pola kebiasaan serta kelompok individual dalam  setiap pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional  terhadap pembeliaan produk tertentu, untuk membeli produk atau mengkonsumsi barang atau  jasa untuk kepentingan pribadi maupun orang lain.

 

Perilaku konsumen atau yang sering juga disebut dengan perilaku pasar  yaitu pola kebiasaan konsumen pada saat memilih barang-barang kebutuhan  sehari-hari di pasar yang meliputi proses (mental, tindakan penilaian, keyakinan,  usaha memperoleh suatu barang yang kita inginkan serta pola penggunaan,  maupun penolakan suatu produk, serta tawar menawar dengan penjual untuk  mencapai sesuai harga yang kita inginkan. Pengambilan keputusan harus  konsisten dalam segala hal baik dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan serta  dalam konsumen untuk mencapai suatu tujuan.

 

Jadilah pendengar yang baik. Luangkan waktu untuk menelaah kebutuhan konsumen dengan bertanya dan fokus terhadap apa yang telah mereka katakan. Perhatikan kata-katanya, intonasi suaranya, gerak badannya, dan yang terpenting bagaimana perasaan mereka. Jauhkan diri dari asumsi-asumsi dan berpikir intuitif tentang keinginan konsumen.

LANDASAN TEORI

 

Pembelian barang dalam jumlah besar untuk dijual lagi merupakan perdagangan.Tidak smua perusahaan yang terlibat dalam perdagangan besar selalu digolongkan sebagai pedagang besar. Kadang-kadang satu pengecer menjual kepada pengecer yang lain, produsen sendiri juga seri melayani penjualan secara langsung kepada para pengecer.

 

Jadi, kegiatan perdagangan besar ini dapat dilakukan oleh suatu perusahaan kepada semua pembeli kecuali konsumen akhir (yang membeli untuk kepentingan pribadi atau non-bisnis).

 

Bagi perusahaan yang memiliki kantor cabang penjualan (yang mempunyai fungsi pokok menjual, bukannya memproduksi), perusahaan juga harus menentukan penyalur atau pedagang besarnya. Sehingga sering kali seorang pedagang menyewa agen untuk melaksanakan pembeliaan atau penjualannya.

 

Definisi ini sangat luas dan mencakup baik konsumen akhir maupun para pembeli industri. Dalam definisi tersebut ditunjukan bahwa studi tentang perilaku konsumen itu mencakup tidak hanya tindakan-tindakan yang dilakukan oleh konsumen dalam pembelian dan penggunaan produk, tetapi juga semua faktor yang ada dalam proses menuju kepada tindakan-tindakan itu.

 

 

Banyak aspek perilaku konsumen yang jelas dapat diketahui, namun banyak pula aspek yang kurang jelas. Misalnya, seseorang yang membeli dua botol kecap, secara jelas dapat diketahui bahwa jumlah kecap yang dibeli adalah sebanyak dua botol.

Akan tetapi sulit diketahui siapakah yang mengambil keputusan membeli kecap dua botol tersebut, apakah ibu, majikan, atau orang lain, atau memang dia sendiri yang melakukannya.

 

Aspek-aspek tentang “mengapa” membeli juga sulit diketahui. Apakah harga dipertimbangkan dalam pembelian? Bagaimanakah dia menggunakan kecap yang dibeli, apakah untuk memasak, untuk lauk, untuk dia sendiri, atau untuk orang lain? Semua ini merupakan contoh dari banyak pertanyaan yang dilontarkan oleh studi tentang perilaku konsumen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

BAB ll

 

PEMBAHASAN

 

5.1          Proses Keputusan Membeli

 

          Pengertian perilaku pasar konsumen yaitu tempat pertemuan pembeli dan penjual. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional yang menurut konsep pemasarannya berbeda-beda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari. Perbedaan tersebut karena pasar menurut pemasaran dipandang sebagai sasaran atau tujuan kegiatan pemasaran.

Pasar adalah kelompok individual ( perorangan maupun organisasi ) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut. Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat hetrogen. Pemasar memerlukan kelompok-kelompok pasar yang berperilaku lebih seragam. Untuk tujuan tersebut, pasar dikelompok-kelompokkan dalam beberapa bagian.

 

Atas dasar perilaku tujuan pembeliannya, pasar dibedakan menjadi dalam dua kelompok. Yaitu pasar konsumen akhir (end users) dan pasar konsumen antara (intermediate consumers).

 

Meskipun banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dalam merancang strategi-strategi marketing mix, tidak ada yang lebih penting dari perilaku konsumen terhadap pembeli. Perilaku konsumen yang telah disajikan lebih menekankan pada perilaku konsumen sebagai suatu proses.

 

Contoh kasus perilaku konsumen saat membeli suatu barang

         

          Seorang mahasiswa yang ingin membeli sistem stereo baru akan mengalami suatu proses pengambilan keputusan yang kompleks sebelum membeli. Ia akan berusaha mencari informasi dari berbagai sumber untuk membantu dalam mengevaluasi alternatif-alternatif yang ada. Sering terjadi bahwa keputusan akhir yang diambilnya mengecewakan setelah dilakukan pembelian atau setelah barang digunakan. Seperti ini di sebut proses keputusan membeli.

 

Jadi keputusan tersebut yang akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas enam tahap seperti:

 

  • Menganalisis keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
  • Menilai beberapa sumber yang ada.
  • Menetapkan tujuan pembelian.
  • Mengidentifikasikan alternatif pembelian.
  • Perilaku sesudah pembelian.

 

5.2          Memilih Alternatif Terbaik Dalam Setiap Keputusan Membeli

 

Yaitu pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor dan sosial. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang dalam membeli suatu barang yang mereka inginkan.

 

Kehidupan personal seseorang dipengaruhi oleh likungan sosialnya. Misalnya, motivasi seseorang membeli baju bermerk terkenal sebenarnya adalah karena untuk dapat diterima dalam kelompok masyarakat kalangan tertentu , faktor sosial tersebut meliput aspek kultur, subkultur, klas sosial, kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status seseorang dalam kehidupan kelompok.

FAKTOR SOSIAL

Kultur

Klas sosial

Kelempok referensi

Keluarga

Peran dan Status

FAKTOR PERSONAL KONSUMEN

Motivasi

Persepsi

Pemahaman

Kepercayaan

Sikap

kepribadian

Model Proses Pengambilan Keputusan Pembeliaan

 

Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) perumusan masalah, (2) pengumpulan informasi, (3) pengembangan dan penilaian alternatif, (4) penetuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan, dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil.

 

Masalah:

 

            Adanya kesenjangan antara keadaan sekarang (kondisi nyata) dengan keadaan yang diharapkan (kondisi ideal). Kesenjangan ini dikuatkan oleh stimuli (internal dan eksternal). Masalah yang umumnya dihadapai oleh calon pembeli adalah kebutuhan yang perlu dipenuhi. Ketiadaan makanan merupakan persoalan bagi seseorang yang lapar, misalnya. Makanan yang berkolestrol tinggi merupakan permasalah bagi orang yang sangat memperhatikan kesehatan.

Informasi: 

 

Informasi diperlukan untuk pendukung dasar pengambilan keputusannya. Sumber informasi meliputi: personal (berita tentang dibukanya restoran baru dari tetangga atau teman kantor), komersial (iklan dimajalah), publik (berita dan Televisi atau radio), dan pengalaman (merasakan kelezatan makanan di restoran baru).

 

Evaluasi Alternatif:

 

            Alternatif membeli atau tidak membeli produk (merk) tertentu, dipengaruhi oleh pertimbangan atribut produk. Yaitu meliputi: manfaat, kepentingan, image, dan fungsi yang diharapkan. Pertimbangan tersebut seringkali diperbandingkan antara manfaat yang akan diperoleh dengan biaya yang akan dikeluarkan untuk memperoleh atau setelah membeli produk tersebut. Mempertimbangkan untuk membeli mobil kedua adalah pilihan antara keleluasaan pemakaian dan tambahan investasi maupun biaya perawatan.

 

Keputusan:

 

            Hasil evaluasi alternatif adalah penentuan keputusan membeli (apa, berapa, kapan, dimana, dst.) atau keputusan tidak membeli sesuatu.

 

Perilaku tindak-lanjut setelah pembelian:

 

            Pengalaman setelah pembelian akan merupakan masukan yang akan memperkuat (memperlemah) perilaku pembelian kemudian.

 

Perilaku Pembelian

  

Perilaku pembelian konsumen dapat di bedakan dalam beberapa kategori menurut dasar: (1) usaha pemecah masalah yang dihadapi calon pembeli serta (2) keterlibatan pembelian dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli.

 

Perilaku pembelian berdasarkan usaha pemecahan masalah:

 

             Proses pembelian seseorang yang konsisten pada periode tertentu membentuk perilakunya. Pembentukan perilaku pembelian sebenarnya merupakan usaha-usaha seseorang mengatasi masalah yang dihadapinya.

 

Klas sosial:

 

            Klas sosial adalah tingkatan dari struktur klas masyarakat yang berjenjang dan relatif permanen nilai, minat, dan perilaku.

 

Subkultur:

 

Kultur adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kebersamaan sistem nilai berdasarkan kesamaan situasi dan pengalaman hidupnya.

 

Kultur:

 

Kultur adalah sistem nilai, persepsi, kebutuhan, dan perilaku yang dipahami oleh setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.

 

5.3     Memilih sumber-sumber pembelian 

 

 Sumber-sumber yang diperoleh  meliputi: (1) Pasar adalah kelompok individual ( perorangan maupun organisasi ) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut. Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat hetrogen. (2) Konsumen yaitu motivasi yang dapat dipandang sebagai dasar dari semua perilaku konsumen. Contoh: yaitu sebuah pertanyaan mendasar yang perlu di jawab oleh setiap pemasaran adalah : “ apa yang memotivasikan seseorang untuk membeli produk atau jasa yang saya tawar kan?”.motivasi dapat didefinisikan sebagai kegiatan yang diarahkan kepada satu tujuan.

 

Serta proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen, serta respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).sehingga  variabel yang berada di luar individu  (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Jadi  keputusan tersebut yang akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas enam tahap seperti:

 

  • Menganalisis keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui      adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
    • Menilai beberapa sumber yang ada.
    • Menetapkan tujuan pembelian.
    • Mengidentifikasikan alternatif pembelian.
    • Perilaku sesudah pembelian.

Definisi perilaku konsumen dari para ahli yaitu :

Tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan penggunaan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan eksternal yang merupakan kondisi yang terjadi saat itu atau kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi.

Definisi lain adalah bagaimana konsumen mau mengelurkan suberdaya nya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang sesuai yang diinginkan.

Variable-variabel dalam mempelajari perilaku konsumen yaitu :

a.       Stimulan

Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan  proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen, serta respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).sehingga  variabel yang berada di luar individu  (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian.

Contohnya merek dan jenis barang, iklan pramuniaga.

b.      Variabel Respon

Variabel Respon merupakan hasil aktipasi indifidu sebagai reaksi dari variabel stimulan. Variablel Respon sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulan.

Contohnya  keputusan membeli barang, sumber-sumber pembeli serta penilaian terhadap barang.

c.       Variabel Interverning

Variabel Interverning adalah variabvel antara variabel stimulan dan respons variabel intervening individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi  terhadap suatu barang.

a)      Perilaku konsumen dalam Ilmu Ekonomi Makro

 

Yaitu : Ilmu ekonomi makro yang  mempelajari variabel-variabel ekonomi secara agregat (keseluruhan). Variabel-variabel tersebut antara lain : pendapatan nasional, kesempatan kerja dan atau pengangguran, jumlah uang beredar, laju inflasi, pertumbuhan ekonomi, maupun neraca pembayaran internasional.

Ilmu ekonomi makro yang mempelajari masalah-masalah ekonomi atas ukuran-ukuran atau variabel-variabel yang sesuai dengan masa-masa yang akan datang. Karena perubahan waktu, ukuran-ukuran, instrumentasi maupun variabel pengukurannya dapat juga berubah yaitu sebagai berikut :

 

    Sejauh mana perekonomian dalam keadaan stabil khususnya stabilitas di bidang moneter. Apabila nilai uang cenderung menurun dalam jangka panjang berarti terjadi inflasi. Sebaliknya terjadi deflasi.

    Sejauh mana perekonomian mengalami pertumbuhan dan pertumbuhan tersebut disertai dengan distribusi pendapatan yang membaik antara pertumbuhan ekonomi dan pemerataan dalam distribusi pendapatan terdapat (trade off) maksudnya bila yang satu membaik yang lainnya cenderung memburuk.

  • Sejauh mana berbagai sumber daya telah dimanfaatkan di dalam kegiatan ekonomi. Apabila seluruh sumber daya telah dimanfaatkan keadaan ini disebut (full employment). Sebaliknya bila masih ada sumber daya yang belum dimanfaatkan berarti perekonomian dalam keadaan (under employment ) atau terdapat pengangguran/belum berada pada posisi kesempatan kerja penuh.

b)         Faktor Utama yang mempengaruhi Perilaku

 

1)              Faktor-faktor kebudayaan

* . Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga instansi penting lain.

* . Sub-budaya : Kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.

* . Kelas sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2)       Faktor-faktor sosial

#.  Kelompok : dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk   memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.

          #.  Keluarga.

#.  Peran dan status : ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitasyang    diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, tetapi peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

  1. a.   Faktor-faktor Pribadi

          ^ . Umur dan tata siklus hidup

          ^ . Pekerjaan 

          ^ . Situasi ekonomi

^ . Gaya Hidup : pola hidup seseorang yang tergambarkan pada Aktivitas, Interest, dan Opinion (AIO) orang tersebut.             

4)     Faktor Psikologis

Pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.

–          Motivasi

Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

c)       Pendekatan dalam meneliti Perilaku Konsumen dari beberapa sumber yang ada

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

 

  BAB III

  PENUTUP

Kesimpulan

 

Perilaku Konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka membeli dan mengkonsumsi barang dan jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya dan tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman terhadap produk, serta calon konsumen dalam memasarkan produk atau barang dan jasa yang kita buat agar konsumen dapat tertarik dan ingin mencoba serta  mengkonsumsinya secara terus menerus dan tidak kecewa sehingga laporan terhadap perilaku konsumen baik-baik saja terhadap atasan perusahaan tersebut.

 

Sekarang ini masalah distribusi pendapatan ini kita kaitkan dengan pola pengeluaran keluarga, karena keduanya mempunyai hubungan yang sangat erat. Pola  pengeluaran akan berbeda-beda sesuai dengan tahap-tahap dalam siklus kehidupan perilaku konsumen serta sumber-sumber yang ada.

 

Errest Engel, seorang ahli statistik berkebangsaan jerman, berdasarkan penelitiannya ( lebih seabad yang lalu ) tentang pola pengeluaran konsumen dalam hubungannya dengan tingkat pendapatan keluarga, telah berhasil membuat rumusan yang kemudian dikenal dengan Hukum Engel.

 

 

DAFTAR PUSTAKA

 

Referensi

Basu Swastha Dh. , Analisis Tingkah Laku Konsumen, edisi 3, Yogyakarta: Penerbit Liberty, 1984.

 

Hani Handaka. , Manajemen Pemasaran terhadap pasar konsumen:, Yogyakarta: Penerbit Liberty, 1982.

 

Kotler, Philip,  Principle Of  Marketing, prentice Hall, Fifth edition, 1991 kotler, philip, Marketing Management, Analyses, Planing, implementation, and Control, seven Edition, prentice Hall, 1990.

 

 

 

Tentang rinaa26

saya adalah mahasiswi di sebuah universitas swasta yg terletak di jakarta, saya orang nya pinter bergaul.
Pos ini dipublikasikan di Uncategorized. Tandai permalink.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s