PROSES PENGAMBILAM KONSUMEN

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

BAB I

PENDAHULUAN & LANDASAN TEORI

Pendahuluan

Pasar dan proses pengambil keputusan konsumen merupakan yang akan dibahas disini. Dalam  banyak cara,pemasaran itu dimulai dan berakhir dengan konsumen.jadi,sangat penting memahami bagaimana para pembeli berpikir dan berperilaku. Kegiatan fisik individual atau organisasional  terhadap pembelian produk tertentu, untuk membeli produk atau mengkonsumsi barang atau  jasa untuk kepentingan pribadi maupun orang lain. Manajemen pemasaran perlu mengetahui mengapaorang membeli barang tertentu,dan menolak barang lainnya,mengapa orang membeli dari penjual tertentu factor-faktor apa yang mempengaruhi seseorang atau organisasi untuk membeli,dan proses pengambilan keputusan seperti apa yang dilakukan oleh pembeli dalam pembeliannya.

Untuk mendapatkan gambaran guna menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut,anda akan mempelajari ilmu perilaku yang terkait sperti psikologi,sosiologi dan antropologi budaya.

Landasan teori

Teori-teori perilaku konsumen,factor-faktor yang mempengarihinya dalam pembelian,serta bagaimana proses pembelian itu dilakukan oleh konsumen. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

BAB II

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

3.1. Model Proses Pengambilan Keputusan Pembeliaan

Yaitu pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi  oleh faktor dan sosial. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang dalam membeli suatu barang yang mereka inginkan.

Kehidupan personal seseorang dipengaruhi oleh likungan sosialnya. Misalnya, motivasi seseorang membeli baju bermerk terkenal sebenarnya adalah karena untuk dapat diterima dalam kelompok masyarakat kalangan tertentu , faktor sosial tersebut meliput aspek kultur, subkultur, klas sosial, kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status seseorang dalam kehidupan kelompok.

FAKTOR SOSIAL

Kultur

Klas sosial

Kelempok referensi

Keluarga

Peran dan Status

FAKTOR PERSONAL KONSUMEN

Motivasi

Persepsi

Pemahaman

Kepercayaan

Sikap

kepribadian

 

Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) perumusan masalah, (2) pengumpulan informasi, (3) pengembangan dan penilaian alternatif, (4) penetuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan, dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil.

3.2. Type Proses Pengambilan Keputusan:

Hasil evaluasi alternatif adalah penentuan keputusan membeli (apa, berapa, kapan, dimana, dst.) atau keputusan tidak membeli sesuatu.

Perilaku tindak-lanjut setelah pembelian: Pengalaman setelah pembelian akan merupakan masukan yang akan memperkuat (memperlemah) perilaku pembelian kemudian.

Perilaku Pembelian

Perilaku pembelian konsumen dapat di bedakan dalam beberapa kategori menurut dasar: (1) usaha pemecah masalah yang dihadapi calon pembeli serta (2) keterlibatan pembelian dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli.

Type Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial.

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Pengertian proses pengambilan keputusan konsumen yaitu tempat pertemuan pembeli dan penjual dimana pembeli ingin membeli suatu barang kepada sipenjual dengan harga terjangkau dan kualitas bagus sehingga pada saat pembeli ingin membeli tidak ada gi rasa keraguan dalam menggunakan barang atau produk tersebut. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional yang menurut konsep pemasarannya berbeda-beda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari. Perbedaan tersebut karena pasar menurut pemasaran dipandang sebagai sasaran atau tujuan kegiatan pemasaran.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
(2) Perubahan struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen – Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli : Pembelian barang dalam jumlah besar untuk dijual lagi merupakan perdagangan.Tidak semua perusahaan yang terlibat dalam perdagangan besar selalu digolongkan sebagai pedagang besar. Kadang-kadang satu pengecer menjual kepada pengecer yang lain, produsen sendiri juga seri melayani penjualan secara langsung kepada para pengecer.

Jadi, kegiatan perdagangan besar ini dapat dilakukan oleh suatu perusahaan kepada semua pembeli kecuali konsumen akhir (yang membeli untuk kepentingan pribadi atau non-bisnis).

Bagi perusahaan yang memiliki kantor cabang penjualan (yang mempunyai fungsi pokok menjual, bukannya memproduksi), perusahaan juga harus menentukan penyalur atau pedagang besarnya. Sehingga sering kali seorang pedagang menyewa agen untuk melaksanakan pembeliaan atau penjualannya.

Definisi ini sangat luas dan mencakup baik konsumen akhir maupun para pembeli industri. Dalam definisi tersebut ditunjukan bahwa studi tentang perilaku konsumen itu mencakup tidak hanya tindakan-tindakan yang dilakukan oleh konsumen dalam pembelian dan penggunaan produk, tetapi juga semua faktor yang ada dalam proses menuju kepada tindakan-tindakan itu.

Pengertian perilaku pasar konsumen yaitu tempat pertemuan pembeli dan penjual. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional yang menurut konsep pemasarannya berbeda-beda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari. Perbedaan tersebut karena pasar menurut pemasaran dipandang sebagai sasaran atau tujuan kegiatan pemasaran.

3.3.Faktor yang mempengaruhi pemecahan Masalah

Adanya kesenjangan antara keadaan sekarang (kondisi nyata) dengan keadaan yang diharapkan (kondisi ideal). Kesenjangan ini dikuatkan oleh stimulasi (internal dan eksternal). Masalah yang umumnya dihadapai oleh calon pembeli adalah kebutuhan yang perlu dipenuhi. Ketiadaan makanan merupakan persoalan bagi seseorang yang lapar, misalnya. Makanan yang berkolestrol tinggi merupakan permasalah bagi orang yang sangat memperhatikan kesehatan.

Informasi:

Informasi diperlukan untuk pendukung dasar pengambilan keputusannya. Sumber informasi meliputi: personal (berita tentang dibukanya restoran baru dari tetangga atau teman kantor), komersial (iklan dimajalah), publik (berita dan Televisi atau radio), dan pengalaman (merasakan kelezatan makanan di restoran baru).

Evaluasi Alternatif:

Alternatif membeli atau tidak membeli produk (merk) tertentu, dipengaruhi oleh pertimbangan atribut produk. Yaitu meliputi: manfaat, kepentingan, image, dan fungsi yang diharapkan. Pertimbangan tersebut seringkali diperbandingkan antara manfaat yang akan diperoleh dengan biaya yang akan dikeluarkan untuk memperoleh atau setelah membeli produk tersebut. Mempertimbangkan untuk membeli mobil kedua adalah pilihan antara keleluasaan pemakaian dan tambahan investasi maupun biaya perawatan.

Keputusan:

Hasil evaluasi alternatif adalah penentuan keputusan membeli (apa, berapa, kapan, dimana, dst.) atau keputusan tidak membeli sesuatu.

3.4.Pembelian

Pengertian pembeliaan yaitu tempat pertemuan pembeli dan penjual dimana pembeli ingin membeli suatu barang kepada sipenjual dengan harga terjangkau dan kualitas bagus sehingga pada saat pembeli ingin membeli tidak ada gi rasa keraguan dalam menggunakan barang atau produk tersebut. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional yang menurut konsep pemasarannya berbeda-beda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari. Perbedaan tersebut karena pasar menurut pemasaran dipandang sebagai sasaran atau tujuan kegiatan pemasaran. pembelian dapat di bedakan dalam beberapa kategori menurut dasar: (1) usaha pemecah masalah yang dihadapi calon pembeli serta (2) keterlibatan pembelian dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli.

Perilaku tindak-lanjut setelah pembelian:

Pengalaman setelah pembelian akan merupakan masukan yang  akan memperkuat (memperlemah) perilaku pembelian kemudian.

Perilaku pembelian berdasarkan usaha pemecahan masalah:

Proses pembelian seseorang yang konsisten pada periode tertentu membentuk perilakunya. Pembentukan perilaku pembelian sebenarnya merupakan usaha-usaha seseorang mengatasi masalah yang dihadapinya.

Klas sosial:

Klas sosial adalah tingkatan dari struktur klas masyarakat yang berjenjang dan relatif permanen nilai, minat, dan perilaku.

Subkultur:

Kultur adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kebersamaan sistem nilai berdasarkan kesamaan situasi dan pengalaman hidupnya.

 

 

Kultur:

Kultur adalah sistem nilai, persepsi, kebutuhan, dan perilaku yang dipahami oleh setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.

Memilih sumber-sumber pembelian

Sumber-sumber  yang  diperoleh  meliputi: (1) Pasar adalah kelompok individual ( perorangan maupun organisasi ) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut. Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat hetrogen. (2) Konsumen yaitu motivasi yang dapat dipandang sebagai dasar dari semua perilaku konsumen. Contoh: yaitu sebuah pertanyaan mendasar yang perlu di jawab oleh setiap pemasaran adalah :        “ apa yang memotivasikan seseorang untuk membeli produk atau jasa yang saya tawar kan?”.motivasi dapat didefinisikan sebagai kegiatan yang diarahkan kepada satu tujuan.

Serta proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen, serta respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).sehingga  variabel yang berada di luar individu  (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Jadi  keputusan tersebut yang akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas enam tahap seperti:

  • Menganalisis keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui  adanya keinginan        dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
  • Menilai beberapa sumber yang ada.
    • Menetapkan tujuan pembelian.
    • Mengidentifikasikan alternatif pembelian.
    • Perilaku sesudah pembelian.
    • Perilaku sesudah pembelian.

 

3.5.Diagnosa Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah pola kebiasaan serta kelompok individual dalam  setiap pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional  terhadap pembeliaan produk tertentu, untuk membeli produk atau mengkonsumsi barang atau  jasa untuk kepentingan pribadi maupun orang lain. Banyak aspek perilaku konsumen yang  jelas dapat diketahui, namun banyak pula aspek yang kurang jelas. Definisi ini sangat luas dan mencakup baik konsumen akhir maupun para pembeli industri. Dalam definisi tersebut ditunjukan bahwa studi tentang perilaku konsumen itu mencakup tidak hanya tindakan-tindakan yang dilakukan oleh konsumen dalam pembelian dan penggunaan produk, tetapi juga semua faktor yang ada dalam proses menuju kepada tindakan-tindakan itu.

BAB 3

PENUTUP

Manfaat proses pengambilan keputusan konsumen

Perilaku Konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka membeli dan mengkonsumsi barang dan jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya dan tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman terhadap produk, serta calon konsumen dalam memasarkan produk atau barang dan jasa yang kita buat agar konsumen dapat tertarik dan ingin mencoba serta  mengkonsumsinya secara terus menerus dan tidak kecewa sehingga laporan terhadap perilaku konsumen baik-baik saja terhadap atasan perusahaan tersebut.

Sekarang ini masalah distribusi pendapatan ini kita kaitkan dengan pola pengeluaran keluarga, karena keduanya mempunyai hubungan yang sangat erat. Pola  pengeluaran akan berbeda-beda sesuai dengan tahap-tahap dalam siklus kehidupan perilaku konsumen serta sumber-sumber yang ada. Errest Engel, seorang ahli statistik berkebangsaan jerman, berdasarkan penelitiannya ( lebih seabad yang lalu ) tentang pola pengeluaran konsumen dalam hubungannya dengan tingkat pendapatan keluarga, telah berhasil membuat rumusan yang kemudian dikenal dengan Hukum Engel.  Banyaknya pembeli atau konsumen yang melakukan pembelian di setiap pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau perorang pembeli dapat memutuskan apakah dia akan membeli atau tidak dipasar tersebut baik dalam barang maupun jasa, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif  dalam mempromosikan setiap produk(Porter, 1991).

 

 

 

Referensi :

–         Basu Swastha Dh. , Analisis Tingkah Laku Konsumen, edisi 3, Yogyakarta: Penerbit Liberty,     1984.

–         Modul universitas terbuka tahun 1999

–         Kotler, Philip,  Principle Of  Marketing, prentice Hall, Fifth edition, 1991 kotler,    philip, Marketing Management, Analyses, Planing, implementation, and Control, seven Edition, prentice Hall, 1990.

Tentang rinaa26

saya adalah mahasiswi di sebuah universitas swasta yg terletak di jakarta, saya orang nya pinter bergaul.
Pos ini dipublikasikan di Uncategorized. Tandai permalink.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s